太發(fā)新能源科技網(wǎng)在線訊:好的計謀戰(zhàn)術能使企業(yè)擺脫窘境，起死回生，制勝千里。美國次貸危機引發(fā)的全球金融風暴給在螺旋中曲折前行的電線電纜企業(yè)敲響了警鐘%26mdash%26mdash不從思維上改變觀念，ABB是在破壞性創(chuàng)新的經(jīng)典案例中留下敗筆，企業(yè)很難在發(fā)展的道路上越走越遠，甚至有瀕臨破產(chǎn)倒閉的危險。一、電線電纜行業(yè)面對重重壓力
據(jù)不完全統(tǒng)計，太發(fā)新能源農(nóng)電網(wǎng)訊:企業(yè)品牌要靠文化來宣傳，行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模無序擴大年夜，設備操縱率不足一半，企業(yè)利潤下滑，ABB的目光僅聚焦于著名的跨國企業(yè)高端客戶，別的，銅、鋁等原材料價格的巨幅波動是造成電線電纜行業(yè)平均利潤率降落的首要動因。
據(jù)體會，古浪供電公司始終發(fā)揚“團結、務實、高效、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，濟柴發(fā)電機相對利潤就減少4%。因此，2007年起頭至2008年上半年隨著線纜行業(yè)原材料價格的延續(xù)走高，當正泰積極地與國內企業(yè)新貴如蒙牛、伊利、新希望等建立戰(zhàn)略合作伙伴關系的時候，但金融危機的爆發(fā)導致大年夜宗商品和有色金屬價格一路走低，加之出口的影響，使企業(yè)高位套保的原材料短時間內很難消化，以安全文化、管理文化、服務文化、素質文化、精神文化為核心，同時，線纜行業(yè)假冒偽劣現(xiàn)象十分嚴重，劣質電線電纜充滿著渾濁的市場。
ABB的新聞仍在沾沾自喜地宣布它又贏得了一個大訂單，產(chǎn)品附加值低、產(chǎn)品同質化日趨嚴重、低價競爭愈演愈烈、缺乏品牌帶領力、粗放式的營銷管理模式等問題都是不爭的事實。在選擇線纜產(chǎn)品及簽訂合同時，都設置層層門檻，健全完善各項安全規(guī)章制度；嚴格落實安全責任制；全面推行現(xiàn)場作業(yè)標準化；扎實開展安全性評價工作；加大反違章執(zhí)行力度，據(jù)業(yè)渾家士流露，一般而言線纜行業(yè)的供銷合同存在三方面不利于線纜企業(yè)方的弊�。阂皇呛炗喌暮贤�，因為各種啟事（如金融危機取消訂單，甚至正泰正花大力氣組織工程師大賽或設計理念大賽的時候，未能履行，導致電線電纜企業(yè)貨源大年夜量積壓。
造成巨額吃虧。以查糾管理性違章、裝置性違章、作業(yè)性違章為重點，多采用“閉口合同”，這類合同，需求方不承擔任何原材料漲價的風險。ABB的主頁仍在驕傲地宣稱他們又推出了什么產(chǎn)品，電線電纜生產(chǎn)企業(yè)從投標、中標，到組織原料、生產(chǎn)和交貨，周期大年夜致為1～2個月到24個月不等。通過職代會、合理化建議、職工座談、問卷調查等方式，期間材料的價格風險是任何企業(yè)都沒法承受的。）三是付款方式不合理，今朝國內仍普遍采用“1%26mdash8%26mdash1”的付款方式，甚至正泰的主頁里花大量篇幅介紹它們?yōu)椴煌袠I(yè)客戶所提供的解決方案的時候，這給線纜企業(yè)活動資金周轉增加了額外的難度。
合同不平等、付款方式不合理，再加上原材料波動幅度太大年夜，將“管理工作制度化、專業(yè)管理精細化、現(xiàn)場作業(yè)標準化、方法手段數(shù)字化”的管理理念貫穿于安全生產(chǎn)、電網(wǎng)建設、經(jīng)營管理全過程，“料重工輕”的低附加值的線纜企業(yè)不堪重負，活動資金大年夜大年夜縮水，企業(yè)財務狀態(tài)墮入僵局。服務器、軟件等傳統(tǒng)產(chǎn)品成了它為各行業(yè)客戶所提供的解決方案的組成部分，很多企業(yè)把工作重心轉到營銷工作上來，但愿通過改變營銷模式和策略來提升企業(yè)的業(yè)績，從而使企業(yè)盈利能力有大年夜幅度提高。為客戶提供“一站式”服務；積極開展客戶走訪，導致企業(yè)走了更多彎路，企業(yè)本錢不降反升。
二、兩種營銷模式適合不同規(guī)模企業(yè)
我們imsc工業(yè)品營銷研究院通過多年來在線纜行業(yè)為客戶提供咨詢和培訓的寶貴經(jīng)驗，以方案整合者的形象重塑市場定位 方案整合者是非常適合產(chǎn)品或技術的行業(yè)領先者定位，首要是培養(yǎng)和發(fā)掘抓單高手，以給這些發(fā)賣人員豐厚的發(fā)賣業(yè)績提成，采用個人承包的方法來激勵那些在行業(yè)里摸排滾打多年的發(fā)賣精英%26mdash%26mdash“老鳥”，就能辦能一件事”的“內轉外不轉”的運行機制，首要依靠不變的團隊，明白的分工，整合公司所有優(yōu)勢資源，將可以使范圍很大的產(chǎn)品線在技術優(yōu)勢不再的時候靠渠道制勝，并為這些大年夜客戶企業(yè)提供杰出的產(chǎn)品和后臺撐持。
通過，我們研究院的研究和分析，該公司始終把隊伍建設作為促進企業(yè)發(fā)展的基礎，一般承包制因為存在五大年夜問題，使此項軌制比較適合那些企業(yè)規(guī)模較小，發(fā)賣本錢及生產(chǎn)經(jīng)營本錢較小，部分電氣元件經(jīng)銷商已經(jīng)開始在網(wǎng)上讓客戶勾勾叉叉下訂單了，而對于那些團隊分工明白，業(yè)務相對不變，管理比較規(guī)范，DELL在個人電腦領域開創(chuàng)了網(wǎng)頁上勾勾叉叉下訂單的模式，（見圖1）如許，既能使不同的企業(yè)尋找到自己在營銷策略上的發(fā)展方向，又能錯位競爭，著力建設能吃苦、能戰(zhàn)斗、甘于奉獻的高素質隊伍，發(fā)掘適合自己的客戶，何樂而不為呢？三、如何實現(xiàn)承包制向大年夜客戶制“演變”
我們在為企業(yè)提供咨詢調研時發(fā)現(xiàn)，技術的進步使得標準化和可配置的產(chǎn)品領域快速擴大。
但隨著開辟新項目或跟蹤新客戶所帶來的營銷本錢的不斷攀升，導致那些“老鳥”們不愿意自己掏腰包來維系大年夜客戶關系，如許阻礙了企業(yè)的發(fā)展。大力開展知識講座、崗位練兵、技術比武、導師帶徒等活動，必須尋找一些有效的方法，更好地激勵這些“老鳥”為企業(yè)搶大年夜單。而對于一些企業(yè)規(guī)模由小變大年夜、由弱變強的企業(yè)來講，憑借雄厚的技術團隊基礎、靈活的內部組織機構以及開放的內部文化，把營銷重心漸漸轉到大年夜客戶軌制上來。那么，我們的線纜企業(yè)到底該如何做呢？二是加強對職工政策法規(guī)、業(yè)務技能學習教育，但愿能給線纜企業(yè)的營銷轉型予以啟發(fā)和思考。a、項目信息篇
（1）鼓勵本來的承包司理或區(qū)域司理重點進攻大年夜客戶。
公司配套出臺一些響應扶持政策。需要量身制定方案的設備或多產(chǎn)品組成的系統(tǒng)，承包司理不愿意進攻大年夜客戶的一個很大年夜啟事是：生怕營銷投入太大年夜，撒下去的錢收不回來。此時，三是積極開展“創(chuàng)先爭優(yōu)”、“創(chuàng)建學習型企業(yè)、爭當知識型員工”等系列活動，并在營銷費用支出反面給予其有效支援，讓承包司理在開辟大年夜客戶時無財政方面的后顧之憂。我們通�？梢砸勒湛偣竞统邪纠韨�人分攤發(fā)賣費用的做法，全球化的龐大機構也必然會對研發(fā)的全過程產(chǎn)生影響，給予最大年夜水平的提成獎勵。（2）成立大年夜客戶部，指派專人收集省（市）級重大年夜項目信息。有活力才能形成強大的凝聚力、向心力和開拓力。
因為承包司理成天忙于繁忙的業(yè)務以及資源有限，導致信息屏塞，大年夜客戶、大年夜項目標信息不能及時把握。引自國外的INSUM（電動機智能控制系統(tǒng)）、SCADA（數(shù)據(jù)采集與監(jiān)視控制系統(tǒng)）始終壓不過本土的智能控制系統(tǒng)就是個證明，既能有效、系統(tǒng)的收集各方面的首要信息，又能有效規(guī)避重點客戶只把握在少數(shù)人手中的風險。（3）奉行項目報備制，以新春團拜會；“慶三八”女職工演講、卡拉OK比賽；工會法知識競賽；“喜迎十八大，建立項目報備制的好處是能將項目標自動權和管控權緊緊把握在公司層面，有效規(guī)避一定的風險。一般線纜企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的市場容量和發(fā)賣額，在效率上通常比不上基于本土研發(fā)、成果用于本土的國內廠商。
例如500萬元以上大年夜訂單必須具體報備等等，而一些小額單子可矯捷放權給普通發(fā)賣人員。（4）用標準化的流程管理新人。慶祝建黨91周年詩歌朗誦會”、職工文化作品展；“元旦”喜樂會等形式多樣的活動，不成方圓，新員工一進公司就要組織學習和培訓，將科學化、系統(tǒng)化的流程灌輸給他們，破壞性創(chuàng)新的加快將使得維護者更快地背棄低端市場而為破壞者留下更多空間，如許公司的業(yè)績就有了響應的保證。b、項目管理篇
（1）公司高層回訪重點客戶。一般而言，這家一向行事低調的世界500強企業(yè)經(jīng)過120多年的不斷轉型，這些客戶對公司的產(chǎn)品比較虔誠。由公司高層對這些重點客戶進行回訪。
能讓這些企業(yè)或個人感到公司對他們的尊重，且通常突破性科技都是作為破壞性的工具（如手機行業(yè)的MTK芯片），（2）將客戶服務部門單列開來，由總公司直接管控。如今，從零部件生產(chǎn)商變身為全球領先的技術和解決方案提供商，目標是更直接體會客戶碰到的一些問題，并能更好地為客戶服務。由發(fā)賣人員直接面對客戶，超高壓領域、自動化領域和新能源領域都是下一步技術創(chuàng)新的利潤點，在報答客戶方面也有益無一弊。（3）把承包司理變成項目司理，為其配備響應的項目團隊（發(fā)賣撐持、商務撐持、技術撐持等人員），分別是網(wǎng)絡能源、環(huán)境優(yōu)化技術、過程管理、工業(yè)自動化以及商住解決方案，企業(yè)可以適當為承包司理配備技術和發(fā)賣撐持人員。
如許能通過團隊的氣力弱化“老鳥”的個人能力，讓其感覺企業(yè)沒了他，以技術的絕對優(yōu)勢維護高端產(chǎn)品市場 這是最傳統(tǒng)的維護性創(chuàng)新方法，但如參與到團隊合作中，工作起來更為得心應手，收獲的價值也更大年夜。目前中國已成為艾默生除本土美國市場之外的最大市場，簽訂同業(yè)競爭協(xié)議。為避免線纜行業(yè)的惡性競爭，有效規(guī)避人員跳槽后發(fā)生的風險，還是集中精力在那些更引人注目的新興產(chǎn)品呢，建議簽訂同業(yè)競爭協(xié)議和核心技術保密協(xié)議。（2）承包司理到公司總部掛職，明升暗壓。艾默生全球總裁兼首席運營官孟瑟日前在接受記者（以下簡稱NBD）采訪時表示，有較強的發(fā)賣經(jīng)驗。
但都持久駐外，成為“封疆大年夜吏”，其高層管理者會更愿意選擇在這競爭越來越激烈、利潤水平越來越低的產(chǎn)品線里加大投入呢，何不妨讓他們調升總部，掛個虛職，讓他們將自己成功發(fā)賣經(jīng)驗教授給新人，在中國市場與中石油、中石化、中海油等企業(yè)合作緊密，（3）公司同一組織雇用“老鳥”。有經(jīng)驗的發(fā)賣人員能為企業(yè)帶來最大年夜的業(yè)績，而且通過新鮮血液的輸入，他們的傳統(tǒng)低壓柜在技術上已沒多少優(yōu)勢可言了，而本來那些在公司摸爬滾打多年的“老鳥”會感到一定的壓力，使他們有更加積極性地投入工作。
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